戴尔公司的辉煌不仅是在于其产品质量过硬，更多的应该归结于其独特的营销方式——直销模式。一个仅成立24年的公司，曾经把IBM、惠普这样的资深前辈级公司远远抛在脑后，雄霸PC市场老大多年，这足以说明直销的威力。但是今天呢？戴尔一直固守直销模式导致其连续几个季度被惠普公司超过。戴尔已经不是原来的戴尔了，“穷则思变”，迫于压力的戴尔开始试水分销模式。

    戴尔直销模式的特点是：按照客户需求制造电脑，并向客户直接发货。戴尔人最爱说的一名话就是“两点之间，直线最短”。直销抛弃了中间渠道，采取点对点的销售方式，因而大大加速了周转，降低了成本。据称，直销产品要比同类产品价格低15%～20%，这是戴尔效益好的主要原因。

    直销的优点，是比较方便、快捷，消费者只要动动手指打开网页或者打个电话，就可以实现购买。但是缺点也很明显，大多顾客还是比较传统的，尤其是年龄稍大一点的老人认为，东西就应该是放在商场里面去卖的，这样的话，跑得了和尚，跑不了庙。而分销则正好相反。

    据专家分析，进入分销领域，戴尔需要适应环境，了解竞争对手在该领域的营销状况，维系与渠道合作合作的战略关系，制定零售渠道的销售以及宣传战略等，戴尔需要在原有的组织结构上衍生出更多的组织和功能，并独立于直销，更好为分销服务。

    因此，戴尔所面临的最大挑战是来自客户。因为消费者可以直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要，即使消费者并没在卖场就决定进行购买，那此后还会在戴尔的网站上下单吗？而放弃“直销崇拜”的戴尔并没放弃直销理念，直销情结仍在延续，这就导致戴尔进退两难，骑虎难下。

    不过，戴尔能做出分销的决定，打破自己多年只做分销的神话实属不易，结果如何，让我们为戴尔祈祷。

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