从联想最新的季度财报来看,联想在大中华区的个人电脑销量增长17%,但从增长速度看,联想大中华区的增速则从上个季度的25%下降到了17%,增速减缓达到了8%,其毛利率也从去年的去年的14.8%下降了到了14.1%。

联想何以“量、利”均降?

    今年以来,伴随美国次贷危机愈演愈烈,全球经济环境“入冬”,欧美主流市场对IT消费需求日益减少,迫使惠普、戴尔、宏碁等国际巨头明显增强对包括中国在内的新兴市场的市场投入。继华硕推出易PC后,惠普、戴尔和宏碁都推出超便携低价笔记本,这给一直在价格有着优势的国内龙头联想造成重大压力。戴尔和惠普的笔记本产品近期的价格线均下降到了不足4000元的水平。

    联想国内PC市场份额降低,另一个重要原因是受今年四川地震影响所致,因为四川的业务约占联想中国销售额的5%-6%,直接影响联想的销售业绩。

    再者,联想在2008年奥运营销方面做了巨大投入,但实际的效果却是“广种薄收”,影响了联想在研发、技术和渠道等方面的投入。目前联想电脑的品种、型号和产品创新仍逊于惠普、戴尔。而近几年,联想在国内PC市场的占有率已高达35%以上,欲借助奥运营销再提升市场占有率,显然已“事倍功半”。

渠道优势不再,或是联想市场受蚀的一大主因

    渠道是国内PC品牌抵御国外PC品牌的一大法宝,然而随着国外PC厂商逐渐“入乡随俗”,其战略更加“本土化”,本土PC厂商的传统渠道所拥有的优势在新市场格局面前被逐渐淡化,困难与挑战与日俱增。渠道优势不再或是联想国内PC市场受蚀的一大主因。

    据悉,今年9月,戴尔在国内发起了一场声势浩大的商用战略推广活动,主要启动中小企业解决方案计划,向全国100个三到五级城市市场渗透,这也是戴尔首次在中国一二级城市之外的大规模布局,直指联想长期盘据的国内“根据地”和“老区”。今年以来,戴尔已加大在中小企业市场进攻力度,尤其是针对中小企业笔记本市场推出专门品——Vostro,企图全面占领这一市场,而中小企业本来是联想的一大传统市场。

    更为严峻的是,自去年销售模式变革后,戴尔全面进入分销、零售领域,与联想、方正、同方等国内PC商抢夺优势经销商资源。今年4月,戴尔在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。目前戴尔在中国计划招募的渠道包含两种:行业授权合作伙伴与商用产品授权经销商。据悉,戴尔已经与神州数码、和雍、恒昌、华夏同正等明星渠道商签约。戴尔预计今年内将拓展1000家合作伙伴。

    同时,在卖场方面,戴尔也与宏图三胞、国美、苏宁3C卖场建立了直接的供货关系。借这些家电卖场,迅速切入到终端市场,直接与联想正面搏杀。

    当戴尔再次燃起入华的“熊熊大火”之际,另一PC巨头惠普也是摩拳擦掌,加入战局。2008年上半年始,惠普宣布大幅降低渠道门槛,吸引了中国大批区域经销商不断融入到惠普的渠道体系。9月,惠普在香港宣布其在亚太地区的扩张计划,将在1000多个城市建立7500家新的零售合作商店,其中将有200家新型的惠普体验店。

    另外,明基近期也宣布,国美将成为明基PC产品惟一全国性3C卖场授权零售商。明基此举被业界看成是向本土品牌发起全面挑战的一个信号。联想等本土PC厂商面临的压力前所未有。

 渠道变革,联想试图力挽狂澜

    IDC预测,未来的PC市场将只有前三名可以生存。从目前PC市场激烈竞争的程度看,此言并非危言耸听。目前在PC市场老三与老四之间徘徊的联想,未来如不能制定出更有效的战略决策,就有被淘汰出局的危险。

    当然,作为世界PC巨头之一,联想也不是“省油的灯”,其在渠道创新与变革不断进行尝试,以求力挽狂澜。

    渠道变革之一,为反击戴尔、惠普等国际品牌凶狠的进攻,联想首先率先尝试着更为激进的“中国式渠道”的解决办法,试图把PC销售渠道一网打尽。据悉,联想正在全国范围内组织几家代理公司与当地的“炒货商”建立联系,希望将其拉拢进来,成为联想渠道的新生血液。所谓“炒货商”,指的是那些没有进入厂家正规渠道,利用经销商的资金压力低买高卖,寻求差价利润的商户。

    业内认为,此次联想收编“异类”的炒货商,实际上也是为了在未来的日子里,在对抗外资PC巨头的市场竞争中增添砝码。当然,效果如何,有待今后观察。

    渠道变革之二,联想也取戴尔的直销模式,跳过中间渠道,近期在全球最大B2C网络淘宝网组建旗舰店,以抢夺市场占有率。联想在淘宝网上发布了被称为联想史上最低价笔记本的IdeaPadS9,标价仅2799元。据悉,产品上线3天,便被满额预订,销售看好。

    渠道变革之三,为进一步扩大在农村市场的占有率,联想将全面深化“乡村电脑计划”,将建设5000家左右的农村代销点,售后服务将覆盖到10万—30万个行政村。相比戴尔、惠普的“3—5级市场拓展计划”,联想渠道已进入6级以下的市场—国内最基层组织村级单位,此举的后续“杀伤力”或许更强。

    为配合渠道变革与拓展,近期联想也发动大规模的降价促销活动,几乎波及到了整个联想的笔记本产品线。从商用品牌ThinkPad,到消费类品牌IdeaPad,乃至旧有的旭日和昭阳,产品价格降到2799元至4000元,价格诱惑力明显。

    为应付降价使毛利受压,联想还在开发更多产品。据悉,联想将于10月推出迷你笔记本,以应对戴尔的挑战。下一季度,联想还将将针对中小企需求推出毛利较PC高的服务器业务,进军全球服务器市场。与此同时,联想也正积极发展附带产品,寻求较大盈利空间。例如手提电脑袋、可携内存(USB)或延长保养服务等。

    目前,联想还有一个很重要的优势,其拥有丰厚的18亿美元净现金储备流。全球经济下滑,资本市场的估值不断下降,这为联想并购同业、巩固其地位奠定一个坚实基础。据悉,富士通—西门子电脑公司将出售,而戴尔也将出售其下包括中国在内的全球制造工厂,而业界一直认为联想是其中较大可能性买家之一。预言若中,联想其国际PC前三的地位将更为牢固。

    逆水行舟,不进则退。联想渠道变革及为此所采取的其它措施的成效如何,让我们拭目以待。